很多年輕人和我說：「我不會做銷售員。」

我心𥚃不禁納悶，做銷售員一般工資比較高，在這個呎土吋金的城市𥚃，當銷售員去賺取較高的收入以應付生活開銷似乎是天經地義的事。但許多年輕人卻因為「怕」銷售而打消了這個念頭。這也難怪，因為大部份年輕人從小都沒有上過有關銷售的任何課程，自然會覺得害怕。我很喜歡我聽過的一位培訓導師解釋「怕」的意思。他說：「心白為怕（中文字「怕」的寫法是心+白）。因為你內心空白，對未來充滿未知之數，不知道如何去做才會怕。當你知道並且熟習所需要的技巧以後便不會怕了。」這一段說話到現在我也記憶尤深。

我也曾經很怕銷售，因為我愛面子。總覺得被別人拒絕是一件很羞家的事。然而，年輕的我當時還未明白，銷售是一種能力，也是一種勇氣，更是鍛練影響力最快捷的途徑。拒絕學會「銷售術」等於放棄了致富的一半機會。

以下是我透過十四年前線的銷售經驗去總結的一些常見的銷售問題，以供大家參考。

常見問題：

1. 把握不到成交的機會：客戶很有意向購買我們的產品，然而銷售員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶說：我再考慮考慮。結果是客戶一去不復返。

2. 價格問題：客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好放低價格的速度，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

「今天你簽單了嗎?」是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員知道未成交便一切等於零。而成交後和客戶的關係比成交前更好更是所有銷售員的一致目標。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交後沒有和客戶的關係變好，導致很多售後問題出現(Dissonance)， 更不用說以後的再成交。那到底如何才能做到快樂成交，並且讓顧客介紹更多生意給你呢? 後面便給大家說明銷售術的奧義－「假定成交」。

一、「假定成交」的藝術

在什麼情況下假定成交?

可能這個時候有朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢?

我的回答是：

「當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。」

我的企業的其中一個重頭產品是淨水器。一般在我培訓我的伙伴銷售的時候，我會叫他們在成交的最後一刻問對方一個問題，「請問你想把淨水器裝牆上，枱底或普通放於枱面上？」這個選擇題 (Multiple choice) 便是假定成交的使用方法。我們假定了顧客一定會成交，跳過了問對方買不買的問題，直接問他安裝的問題。

以下再給大家引出一個賣西服的故事，希望能讓大家了解「假定成交」的使用方法。故事的主人翁是一位培訓導師，看完後你只能說，「高手在民間」！

案例：賣西服的故事

從前，一位培訓老師在成都登機之前逛了一下該機場的購物廣場，在閒逛中到了一個賣西服的店，他走到這個賣西服店裡面去看的時候，售貨小姐走過來第一句就問到：

「先生你要穿休閒的，還是正式的西服款式?」

老師說：「看看。」

她說：「先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色?」

（編者：她的問題𥚃的三個答案，黑色，藍色，灰色任何一個可能都會成交。

但是老師沒回答，說：「看看」

她說：「先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。」(這個銷售人員的觀察能力很強)

老師說：「看看。」

（編者：她問的問題只要顧客回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。）

她說：「先生你做什麼行業的?」

老師回答：「我是職業講師。」

（編者：改變話題，實行「輪盤話術」）

她說：「先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣的，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。」

(編者：這個銷售員很會讚美顧客，也很懂得運用說話的技巧。留意她不說：「不知道你喜不喜歡。」而是說：「不知道有沒有。」使你無從拒絕。)

然後她就直接去行動了。她在進去的時候回頭來一句：

「先生，我忘了問你你穿幾碼的?」

(編者：厲害！又是選擇題。）

老師說：“48”

她說：「哦。」

然後她就進去找衣服了。

（編者：最後一句「48」回答了，代表了什麼? 代表老師終於失守，被假定同意她去幫他找衣服了。）

她說：「48找到了！來。真適合你，你裡面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。」

老師進去試身。

她說：「先生，試好了沒有? 快出來。」

老師穿著西服出來以後，她說：「先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎?」

老師：「哦」

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：「先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎?」

老師：「哦」

銷售員在褲子上畫了一下。

(編者：她不停問你yes/no問題，分散你的注意力，導向你的思想，使你沒有理由拒絕她。你看老師只有：「哦」的份兒。）

她說：「腰圍這樣可以嗎? 你站直。」

老師：「哦」

她說：「這樣可以嗎?」

老師：「可以」

(編者：你看，互動起來了。)

她說：「肩膀這樣可以嗎?」畫了一下肩膀。

(編者：你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易?當然不容易了。)

她說：「先生，快去那邊換下來吧，裁縫師在等你了。」

老師：「多少錢？」

（編者：看看已經變成多少錢了！這叫什麼? 這叫洗腦。洗什麼腦? 不是洗顧客的腦，是洗她自己的腦。她堅信她的銷售對象是要買的人，所以她才會問出這些問句來。你要休閒還是正式? 你喜歡穿藍色、黑色還 是灰色? 你要雙排還是單排? 她自己洗自己的腦，讓自己堅信對象是要買的人，她才會跟對象這樣講話。所以顧客才會有這樣的思想改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己的腦就是洗別人的腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。）

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要的是，大家需知道中國的消費者不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們銷售員只有知道顧客的真實想法，才能對症下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。 根據我前線十三年的經驗，我喜歡用「拉橡皮圈」的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可悲的是很多銷售員朋友，不單沒有簽下單來，而且不知道顧 客為什麼拒絕他。

二、拉橡皮圈

什麼是「拉橡皮圈」？

「拉橡皮圈」便是「運用影響力去影響對方跟隨我們的意願行事」。如你懂得運用橡皮圈，你一定會把橡皮圈拉開來紮住物件。但如果你不懂運用橡皮圈，不懂拉開橡皮圈來紮住物件，便像不懂運用影響力一樣，得物無所用。影響力的大小因人而異，但有沒有運用的意識卻是你主觀的選擇。我在這𥚃倡導的是銷售的過程中必須有「拉橡皮圈的意識」。

在「拉橡皮圈」時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下引了幾則錯誤和正確的話語，供大家對比參考：

錯誤的說法：

「你今天能買嗎?」

「在這邊來交錢吧?」(編者：在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)

「謝謝你的購買」

正確的說法：

「請問你要一套還是兩套？」

「請在這裡簽字，寫用力一點，因為裡面有三份複寫紙。」

「請問你想要那一套禮品？」

「你是刷卡還是現金付帳？」

記着，拉橡皮不等於強逼推銷。強逼推銷是把橡皮圈拉斷，使顧客永遠不再回頭。所以拉橡皮圈是要經過練習的，如果有名師指導的話更能事半功倍。

成交其實很簡單，記住這句話：他會買的、他會買的、他會買的。然後拉橡皮圈，拉橡皮圈，再拉橡皮圈。假定就是成交的關鍵，大多數人在結束銷售前根本不敢拉橡皮圈。你想想看你做銷售的時候每一次都有拉橡皮圈嗎? 沒有。請在你下一次銷售結束的時候切記要求顧客成交。拉一次不行，還要拉第二次，他拒絕你還不行，還要拉第三次，你便有可能拿到生意。Practise make perfect!